Le courrier de justification de prix décroche ou perd des marchés. Ce que l'IA structure (décomposition, trame) et ce que l'expert tranche. Et la limite ferme : un LLM seul ne compare pas des prix de façon fiable.
L'essentiel :
Voici une situation que connaissent bien les entreprises et les bureaux d'études qui répondent à des marchés publics. Vous remettez une offre compétitive. Trop compétitive aux yeux de l'acheteur : il vous soupçonne d'un prix anormalement bas et vous demande de le justifier, prix par prix, avec un formalisme précis.
Ce courrier n'a rien d'une formalité. Le responsable d'un cabinet de géomètres-experts me racontait qu'avec un courrier de justification bien construit, où chaque prix est décomposé et défendu, il avait gagné deux affaires qu'il aurait pu perdre. À l'inverse, une justification bâclée donne à l'acheteur le motif de vous écarter. Sur ce document, le formalisme est tout.
Et c'est un travail spécialisé. Décomposer un prix en heures et en taux, anticiper quelles lignes vont être challengées parce que la marge est resserrée ou la productivité élevée, construire un argumentaire qui protège sans verser dans la complaisance : ce n'est ni de la rédaction libre, ni un calcul automatique. C'est du métier.
C'est exactement le genre de tâche où le partage entre l'IA et l'humain est net, et où le confondre conduit à des bêtises.
L'IA prend en charge la structure et le répétitif. La décomposition du DPGF ligne par ligne, l'estimation des heures et des taux par poste, la trame du courrier, le repérage des lignes sensibles à argumenter en priorité, la mise en forme dans le formalisme attendu. Une bonne partie du document est du contenu cadré que l'IA produit vite et proprement.
L'expert tranche le reste, et c'est le reste qui fait gagner. Le jugement sur ce qui est défendable et ce qui ne l'est pas, le calibrage de l'argumentaire entre protection contractuelle et excès, la décision finale sur chaque prix sensible. C'est un travail interactif : l'IA dégrossit, l'humain arbitre, l'IA reformule. Pas un courrier généré d'un bloc qu'on signe les yeux fermés.
Au passage, cette décomposition rejoint un autre chantier classique du chiffrage : faire le lien entre votre fichier de déboursés et un DPGF client aux multiples onglets, et y traquer les incohérences. Une chef de projet me disait passer plusieurs heures, sur chaque dossier, à faire ces liens et à chasser les doublons et les unités divergentes à la main. Là aussi, l'IA fait le rapprochement et remonte les anomalies ; l'humain valide. Le même moteur d'analyse sert les deux usages.
Côté maîtrise d'œuvre, le besoin est miroir : analyser et comparer les offres reçues. L'IA peut beaucoup aider à dégrossir — lire les DPGF des candidats, repérer les écarts, structurer un comparatif, signaler les postes atypiques. Le rendu change, le moteur est le même.
Mais il faut être franc sur la limite, parce que c'est un piège classique. Un modèle de langage seul ne compare pas des prix de façon fiable. Même des éditeurs dont le métier est précisément le prix le reconnaissent : la comparaison purement automatique en IA n'est pas digne de confiance, et l'arithmétique sérieuse se délègue à un tableur ou à un script, pas au modèle. La bonne posture est donc une pré-analyse assistée et un dégrossissage, validés par l'humain — jamais une comparaison « automatique et fiable » vendue comme telle.
Deux réflexes de métier accompagnent ça. D'abord, ne jamais confondre un plafond de consultation avec un prix cible : un montant affiché dans un dossier est souvent un plafond, et le prendre pour une cible, c'est se positionner de travers. Ensuite, garder à l'esprit que l'appréciation d'un prix anormalement bas dépend de la politique de l'acheteur, qui varie d'un marché à l'autre. L'IA aide à préparer, elle ne devine pas la doctrine du maître d'ouvrage.
Tout ce dispositif (décomposition, argumentaire type, repérage des lignes sensibles, comparatif) se construit sur vos référentiels et vos formulations, et reste chez vous. Pas un module loué dans un logiciel fermé : votre méthode, calée sur vos affaires, applicable avec n'importe quelle IA. La prochaine demande de justification, vous la traitez avec votre propre kit, pas avec l'abonnement de quelqu'un d'autre.
Pas par un outil clés en main. Par une session de travail sur un cas réel : un de vos courriers de justification de prix passés, ou une demande en cours, qu'on passe dans la méthode pour voir ce qu'elle structure et ce qui reste à votre jugement. Ça s'inscrit dans le diagnostic d'entrée (une demi-journée, autour de 1 500 €, déduit si vous continuez). Ensuite, le kit AO complet — analyse, mémoire, justification de prix, base de prix, contrôles administratifs — s'installe comme un lot, calé sur vos affaires, et vous le gardez.
L'IA décompose le DPGF ligne par ligne, estime les heures et les taux par poste, repère les lignes qui seront challengées (marge resserrée, productivité élevée) et bâtit la trame du courrier dans le formalisme attendu. C'est environ les deux tiers du document. Le tiers qui décide reste à l'expert : le jugement sur ce qui est défendable, le calibrage de l'argumentaire, la décision sur chaque prix sensible. C'est un travail interactif, pas un courrier généré d'un bloc.
Elle aide à dégrossir : lire les offres, repérer les écarts, structurer un comparatif, signaler les postes atypiques. Mais un modèle de langage seul ne compare pas des prix de façon fiable — des éditeurs spécialisés dans le prix le reconnaissent eux-mêmes. L'arithmétique sérieuse se délègue à un tableur ou un script, et la comparaison reste une pré-analyse validée par l'humain. Méfiez-vous d'une solution qui vend une comparaison « automatique et fiable ».
La part qui fait gagner. L'IA structure le répétitif et le calculable ; l'expert tranche le défendable, calibre l'argumentaire entre protection et excès, et arbitre les prix sensibles. Il garde aussi deux réflexes que l'IA ne devine pas : ne pas confondre un plafond de consultation avec un prix cible, et tenir compte de la politique de l'acheteur, qui varie d'un marché à l'autre.
Pour aller plus loin : Analyser un appel d'offres · Répondre aux AO · Pour les économistes.
Un diagnostic d'entrée (une demi-journée) pose votre situation et chiffre la prochaine marche — vous repartez avec une feuille de route, pas un abonnement.